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Online und im Laden: Beliebte Verkaufstricks der Händler

Paar mit Kreditkarte
Bildquelle: iStock/valentinrussanov

Ob im Supermarkt oder im Onlineshop: Mit oft unbemerkten psychologischen Tricks wollen die Händler ihre Kunden in Kauflaune versetzen. Und plötzlich findet sich vielleicht das eine oder andere zusätzliche Produkt im – realen oder virtuellen – Einkaufswagen, das vorher gar nicht geplant war.

Dieses sind einige der meistgenutzten Tricks, die Kunden beim Einkauf „Lust auf mehr“ machen sollen:

Die Klassiker: Verkaufstricks im Supermarkt

Wer im Supermarkt nicht strikt nach Einkaufszettel vorgeht, hat anschließend oft mehr Waren in der Tüte, als er ursprünglich kaufen wollte. Ein Grund dafür ist der Einkaufswagen: Er ist – mit Absicht – meist so groß, dass man ihn mit einem normalen Wocheneinkauf kaum voll bekommt. Hinzu kommt, dass der Boden des Wagens oft angeschrägt ist und die Waren so zum Kunden hin und aus dem Blickfeld rutschen. Ergebnis: Man hat immer das Gefühl, noch mehr einpacken zu müssen.

Ein weiterer Verkaufstrick: Die Platzierung von Milch, Nudeln, Gemüse und Co. ist keineswegs zufällig.

  • Die teuren Produkte einer Warengruppe stehen immer dort, wo man sie zuerst sieht – also auf Augenhöhe.
  • Die Obst- und Gemüse-Abteilung befindet sich häufig am Anfang des Rundwegs durch den Supermarkt. Warum? Die ansprechend präsentierten Früchte verleiten zum Kauf. Und landen Äpfel, Bananen und Blumenkohl gleich als Erstes im Korb, greift mancher Kunde anschließend noch zu etwas Süßem.
  • Die Nudelsauce steht direkt neben den Nudeln? Wie praktisch. Allerdings gilt auch hier: So bequem als Kombi-Angebot platziert sind eher die teuren Nudeln und die teure Sauce. Wer sein Menü auf diese Weise schon zusammen hat, sucht anschließend selten nach günstigen Alternativen.
  • Die Schokolade einer bestimmten Marke liegt auf einem Aktionstisch mitten im Gang – aber im Preis reduziert ist sie deswegen nicht unbedingt. Allerdings nehmen viele Kunden das an und greifen zu, denn sie verbinden den Aktionstisch unbewusst mit Vergünstigungen.

Wer schließlich an der Kasse ankommt, hat meist einen Laufweg hinter sich, der vom Einzelhändler genau so geplant war: Die Lebensmittel, die man täglich braucht und immer kauft, liegen gut verteilt, sodass der Kunde an möglichst vielen weiteren Waren und Angeboten vorbeigehen muss.

So wecken andere Einzelhändler die Lust aufs Kaufen

Nicht nur im Supermarkt, sondern beispielsweise auch im Elektronikmarkt oder im Bekleidungsgeschäft werden Verkaufstricks angewandt. Dass zum Beispiel in fast jedem Geschäft Musik läuft, ist kein Zufall: Sie soll entspannen und gute Laune machen, damit die Kauflust geweckt wird.

Möchte der Kunde ein bestimmtes Produkt kaufen, zum Beispiel einen Kaffeevollautomaten, ist die Auswahl im Handel groß – und die Preisspanne auch. Um unentschlossene Kunden zum Kauf teurer Geräte zu bewegen, setzen Verkaufsprofis auf die Wirkung des Preisvergleichs.

Die Methode funktioniert so: Werden zum Beispiel drei Kaffeevollautomaten angeboten – einer günstig, einer etwas teurer, der dritte deutlich teurer als die ersten beiden –, entscheiden sich Kunden oft für den „goldenen Mittelweg“ und nicht etwa für das günstigste Gerät. Sie haben das Gefühl, so ein besonders gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bekommen.

Verspricht der Shopping-Trip dann noch richtige Schnäppchen, sorgt das häufig für besondere Freude und umso mehr Kauflust. Daher finden sich im Einzelhandel auch außerhalb der typischen Sommer- und Winterschlussverkaufszeiten Aktionsschilder und „Sale“-Versprechen in roter Schrift. Viele Kunden glauben automatisch, hier viel Geld sparen zu können – egal, um wie viel Prozent der Preis tatsächlich reduziert ist.

Schnell geklickt: Die Verkaufstricks im Onlinehandel

Onlinehändler nutzen andere Methoden, um dem Kunden das Gefühl zu vermitteln: „Genau das möchte ich jetzt unbedingt kaufen!“ Etwa über passgenaue Produktempfehlungen wie: „Andere Kunden kauften auch“ oder „Das passt dazu“.  Was liegt näher, als gleich noch eine weitere DVD, einen zweiten Krimi desselben Autors oder den passenden Gürtel zur Jeans in den virtuellen Einkaufswagen zu packen?

Ein weiterer Trick, um Kunden online zum Kaufen zu bewegen, ist das Gefühl von Zeitdruck. Das Produkt ist angeblich „nur noch kurze Zeit verfügbar“ oder es ist „nur noch ein Exemplar vorhanden“. Das erzeugt sofort das Gefühl: „Ich muss jetzt kaufen, sonst ist es weg.“ Tipp: Lassen Sie sich nicht drängen und treffen Sie Ihre Kaufentscheidung in Ruhe.

Wer gern online kauft, das aber möglichst günstig tun möchte, sollte übrigens nicht nur die Preise in den verschiedenen Shops vergleichen: Oft schwankt der Preis für ein und dasselbe Produkt sogar beim selben Anbieter innerhalb kurzer Zeit. Bei Produkten, die nicht preisgebunden sind – anders als beispielsweise Bücher –, steht es dem Händler frei, den Preis genau dann hochzusetzen, wenn erfahrungsgemäß viele Leute online sind und Zeit zum Shoppen haben, also etwa abends und am Wochenende.

 

Autor: Barclaycard
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